Leads qualifiés et uniques : Comment les générer ?

Un lead est un contact professionnel ou particulier qui pourrait devenir un client. Posséder des leads est important pour la stratégie marketing d’une entreprise présente sur le net. En exploitant les intérêts des leads pour vos produits ou services, vous pouvez les convertir en leads qualifiés et uniques. Cela consiste donc à attirer les visiteurs, les convertir en prospect, et enfin, les conduire à une conclusion de vente. Afin de parvenir à générer des leads qualifiés, il est important de suivre une méthodologie précise.

Se fixer des objectifs

Le premier pas pour générer ou acheter des leads est de se fixer des objectifs. Les objectifs fixés déterminent le nombre de leads à générer. Cependant, avant de se lancer, il faut définir avec précision l’investissement à consentir pour la recherche des leads. C’est en fonction de l’investissement que vous pouvez effectuer une estimation réaliste des résultats attendus. C’est la condition sine qua non pour définir un budget et les indicateurs de performance pour mesurer efficacement le retour sur investissement.

Établir la stratégie d’approche de la cible

Pour l’établissement de la stratégie, il faut d’abord cerner la buyer persona. Cela consiste à rassembler les informations utiles sur le prospect. Cela concernera entre autres son âge, sa profession, sa situation géographique, ses besoins, son comportement d’achat, etc. Une fois ce profil établi, vous pouvez entreprendre des actions ciblées vis-à-vis de lui. Pour réussir à collecter lesdites informations vous pouvez consulter les sites partenaires des buyers persona, leurs fichiers externes, ou consulter la base de données multicanal.

Ensuite, il faut comprendre l’intention d’achat du futur prospect. Lorsque vous parvenez à identifier les motivations de la cible, vous pouvez lui offrir du contenu intéressant.

Lorsque l’intention d’achat est comprise, il faut analyser son parcours d’achat. Grâce à cela, on identifie avec précision le type de contenu qu’il faut lui proposer à chacune des étapes. Il faut donc être attentif afin de peaufiner la stratégie de génération des leads qualifiés en fonction de l’évolution du processus.

Enfin, il faut surveiller la concurrence. La veille concurrentielle permet d’obtenir des informations sur les principales cibles, leurs positions, et surtout sur la procédure pour les engager.

Établir sa stratégie de content marketing

Il faut impérativement optimiser son site web si l’on veut promouvoir son business en ligne. Cela permet au site de remonter dans les premiers résultats de Google lors des recherches par les internautes. Cela se fait par deux actions. La première action, qui est sémantique, consiste à choisir les mots clés, à bien utiliser les balises et à bien formuler les titres. La deuxième action, purement technique, consiste en la réalisation d’un audit SEO.

Ces deux actions qui relèvent du référencement naturel peuvent être appuyées par des actions de référencement payant. Cette dernière consiste à acheter des liens sponsorisés afin de permettre au site d’être affiché en tête des résultats.

Toutefois, cela ne constitue que la partie préliminaire du travail. Le plus important est de créer et de proposer des contenus de qualité. C’est cela qui incitera les visiteurs à découvrir votre marque et à, dans l’idéal, laisser leurs coordonnées. Pour réussir cela, il faut préalablement connaitre le profil de son public cible.

L’on peut aussi envisager le lead magnet. Signifiant « aimant à prospects », il consiste à proposer une offre gratuite en échange d’informations.

Diversifier les canaux

Pour augmenter l’efficacité de la stratégie de générations de leads qualifiés, il est important de diversifier les canaux de communication. Mais cela doit se faire en fonction :

  • des ressources budgétaires ;
  • du temps à impartir ;
  • de l’offre ;
  • de la cible.

Aussi, il faut prendre le temps d’ajuster la stratégie en fonction des performances relatives à chaque canal.

Usage des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont désormais incontournables dans le développement des business digitaux. Grâce au social selling, il est désormais possible de générer des leads qualifiés sur LinkedIn, Instagram, et Facebook. Le but du social selling est d’identifier de nouveaux prospects grâce à l’utilisation des réseaux et médias sociaux afin de booster les ventes.

La publicité en ligne

C’est un levier à prendre au sérieux. En effet, lorsque la publicité en ligne est combinée à d’autres actions, elle devient très efficace. Avec les outils de tracking proposés, il est aisé de suivre le public ciblé au cours de sa navigation sur internet.

Convertir les visiteurs du site

La conversion des visiteurs de votre site en prospects nécessite la mise en place de certaines actions sur votre page. Mais cela est subordonné à l’efficacité des précédentes actions.

La première action consiste à placer un bouton call-to-action. Il incitera les visiteurs et les redirigera vers une landing page. À ce niveau, ils rempliront les champs afin de vous permettre de recueillir les noms et adresses mail. L’objectif est de les pousser à agir.

Pour que le bouton soit efficace, il doit avoir un bon design et un message qui donne vraiment envie de passer à l’action. Il en est de même pour les pages d’atterrissage ou landing pages. Puisqu’elles sont les premiers points d’entrée sur votre plateforme, elles doivent apporter une réponse concrète et sincère à la problématique de l’audience. Elles doivent être bien présentées et bien amenées.

Votre site quant à lui doit offrir une très bonne expérience utilisateur. Toutefois, l’aspect du site n’est pas l’unique point à prendre en compte. L’interface doit être agréable et la navigation doit être fluide afin de faciliter les recherches d’information. La connaissance du goût et des préférences de votre cible vous aideront à bien concevoir votre site.

Pour rendre efficace votre bouton call-To-action, vous devez :

  • proposer des visuels engageants pour attirer l’internaute ;
  • annihiler tout frein à l’action en hiérarchisant l’information ;
  • mener une étude en amont afin de proposer des réponses aux attentes du visiteur ;
  • soigner les fonctionnalités et la performance du site afin d’optimiser la navigation.

Le véritable défi est de convaincre le prospect à travailler avec vous et pas un autre. Pour cela, il faut intégrer certains éléments importants aux landing pages.

Le premier est constitué des visuels. En effet, les visuels des produits ou services serviront à générer des émotions auprès des internautes. Ne vous privez pas de montrer vos réalisations. Choisissez des images qui suggèrent la réussite si vous proposez des services.

Le deuxième élément se rapporte aux témoignages. Attention, ici, il faut présenter des témoignages authentiques de clients existants. Dans les témoignages, les clients doivent raconter leur expérience avec votre produit ou service.

En troisième, il faut mettre en avant les avantages compétitifs par rapport à la concurrence si vous en avez. N’hésitez pas à présenter les citations dans la presse, les articles, etc. Ce sont des éléments qui renforceront votre image.

Si votre entreprise a reçu une distinction, un trophée ou un prix, c’est le lieu de le mettre en avant.

Entretenir une bonne relation avec les leads

Générer les leads est une étape, mais pour les qualifier il faut d’abord lancer périodiquement des campagnes d’emailing. Il est important d’envoyer des mails contenant des informations ou des offres promotionnelles afin d’attiser l’intérêt des contacts pour vos services. Cela comporte le risque d’être filtré comme spam. Mais il est possible de contourner ce problème en trouvant un objet accrocheur ou un contenu attrayant.

Il faut à tout prix éviter de laisser partir les prospects dès que l’on obtient leurs coordonnées. Dès que le contact est obtenu, il faut travailler pour emmener le prospect à maturité. Il faut donc lancer automatiquement un programme d’accompagnement. L’objectif est de l’emmener à un niveau de maturité suffisant pour passer à l’action. Il ne faut donc pas hésiter à donner des conseils et proposer des solutions réalistes et réelles à ses problèmes.

Estimer le ROI

Le secret pour une stratégie réussie est de procéder à une estimation de son impact en l’analysant. Les résultats des analyses vous permettront d’apporter des modifications sur les messages, les boutons, et même sur les pages. L’objectif est d’améliorer et de booster les performances pour une génération optimale des leads. Pour cela, il faut surveiller des indicateurs précis.

Le premier des indicateurs, c’est le taux de conversion. C’est un critère d’évaluation de la rentabilité d’une campagne digitale. C’est un peu comme le ratio entre le nombre de visiteurs et le nombre de leads qualifiés générés.

Le second indicateur est le coût investi. Cela s’évalue en termes de lead qualifié par vente effectuée. À cette étape, il est important de rappeler que le lead qualifié n’est pas encore un client. Donc il faut le calculer par lead.

La formule pour cela est : CPL = somme investie dans les actions marketing/nombre de lead généré.

Pour le taux de transformation, la formule est :

TF = nombre de clients/nombre de leads générés.

Un taux élevé témoigne de la rentabilité de la stratégie menée pour la génération de leads. Cependant, la qualité et le nombre de leads sont des données variables. Il faut donc bien les évaluer afin de déterminer les sources qui sont les plus bénéfiques.

En somme, générer des leads qualifiés et uniques consiste à valoriser votre image positive auprès de potentiels clients. Le but est de les transformer en clients. Une bonne stratégie vous permettra d’obtenir des résultats intéressants.

Manuel
News Reporter
Un peu geek sur les bords, j'aime tout ce qui est lié aux nouvelles technologies, au point d'en avoir fait un blog !

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